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如何追债之抓住客户心理弱点成功要账

添加时间:2017-12-10 21:44
  

  【导读】:本文为大家介绍,“如何追债之抓住客户心理弱点成功要账”,上海讨债公司每天为大家分享讨债技巧,希望能帮助大家早日追回债务,更多要账知识请及时关注我们。

攻心

  兵法有云:攻心为上,攻城为下。所以身为债权人的你,想要债成功,需懂得几个心理学知识。这样才能抓住债务人的心理,切中要害,找出他们的心、理弱点,进而给予致命一击。这些弱点可能是客户的不光彩行为、受制于某人、隐瞒的事实等。

  购买钢材的合同款150万刚汇过去,钢材价格就上涨了,轧钢厂背信弃义拒绝按照原合同发货,建筑公司几次派人去催,对方的答复只有一个:款不退,供货减少到 550吨。

  在这种情况下,翟宇航临危受命,赶到了数千米外的轧钢厂。轧钢厂的主要负责人是翟宇航多年前的朋友马科长,这是公司派其前去的原因之一。对方的接待安排无可挑剔,只是绝口不提钢筋合同的事。晚上,在翟宇航回酒店前,马科长才意味深长地说:“我知道你为什么而来。从情理上,我应该把钱退给你。可不行呀,这个厂子前几笔生意被南方人坑了,至今恢复不了元气。咱俩各为其主,各不相怪,能要回是你的本事。要不,你把涨了价的钢条运回……咱俩哥们一场,我可以多给你30吨,让你回去多少算有个交代……”

  翟宇航回到酒店立即拿起计算器核算价格,结果是加上30吨,公司也刚够保本,而运输、仓储等等,全都等于白干。打长途电话请示主管,主管也泄气了,说实在拗不过,就580吨算了,再拖下去,吃亏的仍然是我们。

  但是翟宇航却不甘心,整整一夜靠在床头上没有合眼。经过考虑,翟宇航还是下定决心要回理应属于他们的680吨钢筋。次日,翟宇航表面上答应马科长580吨的安排。又看货又跑车皮,造成不会后悔的假象。但私下里,却加紧了活动,将驻地几家宾馆饭店的业务人员来了个全面调查,最后瞄准了上海一家生产轧钢机的厂方代表牛敏。

  牛敏此行是来向轧钢厂推销轧钢机,业务进展顺利,已经从轧钢厂拿到了280万元的订单,此番回去,就是办理发运设备的。他手里攥着轧钢厂的支票……

  翟宇航心里盘算着:如果这位兄弟能帮助他,那么成功回款的可能性将会很高。于是,翟宇航索性搬过去,住在牛敏的隔壁房间。牛敏贪杯,每次都要喝醉。翟宇航投其所好,天天请他下馆子喝酒聊天,然后把他搀回旅馆,给其沏茶、削水果……久而久之,连牛敏都觉得蹊跷了,就问是不是有事相求,翟宇航觉得火候还未到,就岔开了话题。

  几天后,翟宇航和牛敏的关系越来越融洽,成了无话不谈的朋友。翟宇航意识到,牛敏真正拿自己当成了兄弟。而翟宇航对他的感情,由起初的讨好试探,到了真正的敬重和形影不离,因为,翟宇航发现,牛敏还算得上一个讲义气的人。

  眼下,时机已经成熟了,只是还缺少一个契机。一天晚上,翟宇航和牛敏吃过晚饭,去歌厅喝酒听歌。几杯酒下肚,牛敏醉意逐渐显现,与几个保安人员争执了起来。

  翟宇航觉得事情不妙,立即赶过去,用身子护着牛敏,竭力赔礼认错,说好话,可是这些都不管用,他们还是挨了一通拳打脚踢。为了保护醉醺醺的牛敏,翟宇航的脸破了,衣襟扯了,扣子也掉了。

  次日上午,牛敏默默收拾好行李,一边对着镜子打领带,一边以深思熟虑的口气说:“兄弟,别跟我藏着掖着了,打你第一天来,我就知道你有求于我。说吧,或许我能帮帮你。”

  毕竟是在外面行走商场的人,牛敏心里早有数。翟宇航把自己的情况说了一半,牛敏就回转身瞅了翟宇航一眼,说道:“包在我身上,十天之内,我叫他们老老实实地把款退给你。”说完就走了。

  翟宇航耐心地等了8天。第9天中午,轧钢厂派来了一辆车,把翟宇航接到当地最豪华的餐馆。席间,轧钢厂几个头头轮番敬酒,一再道歉说好话,主管会计从提包中取出盖着银行钢印的付款委托书,当面恭恭敬敬地请他收下。支票上清楚写着退还钢筋款“壹佰伍拾万元整”。

  翟宇航知道,这一切得力于牛敏兄弟的帮忙,他以轧钢厂的购货款逼迫轧钢厂还款:我与翟宇航是莫逆之交,如果你们不退还他的150万元货款,那么你们买轧钢机的280万元就算沉了底了……这是一种变相的要挟,严格说也算违法。可轧钢厂做贼心虚,打官司也不是最佳的选择,因此主动返还了翟宇航的货款。

  翟宇航通过暗访客户,找出客户的“死穴”,采取针对性的回款策略,变被动为主动,从而迫使客户主动还款。在这个案例中,翟宇航成功收款的关键点有以下5点:

  (1)看准时机,说出请求。当牛敏初次询问翟宇航是否有事相求时,翟宇航断然岔开话题。等到双方关系成熟时,借契机再说出自己的请求,将不会遭受对方的拒绝。

  (2)坚定必胜的收款信念,拒绝客户提出的第一个方案,要追回全款。

  (3)表面接受客户的第一个方案,争取暗访时间,同时也使客户放松警惕。

  (4)找准关键人,并与之建立有效的关系。暗访发现,牛敏可以帮助他拿回货款,进而投其所好,与之建立良好的关系。

  (5)抓住客户的“死穴”,以其人之道还治其人之身。基于宋刚与牛敏数日建立起来的良好情感,以及危难之时翟宇航挺身相护的行为,使牛敏愿意以轧钢厂的购货款逼迫对方退款给翟宇航。

  追债先攻心!

  一,破窗暗示。

  心理学家研究发现,当一栋房子被打破一扇窗,如果不去修缮,轻则会被坏人打破更多窗户,重则他们会入室盗窃。这就像大街随处可见的“办证”信息,因为有人涂鸦在一面墙后,后面的人就争相效仿。比如你去某景点,往地上随手扔垃圾,打破本来干净的地面,很快这种不良现象就会传染,周围游客也会随手扔垃圾到地面。

  而要债也是这样,老赖见你借钱容易,就毫无限制地伸手问你要。当你态度软弱,头次放过老赖,他就会得寸进尺,不断地拖延时间,甚至穷凶极恶地和你对抗。想杜绝这种状况,就不要打开一扇“破窗”,不要轻易借钱,也不要表现软弱。总之,你要债不成功,首先想想自己是不是存在某些“破窗”,尽管把它修缮起来。如果自己缺乏能力,就找第三方力量来解决。比如:某老赖四处躲藏,但债权人找不到,这就成为了债务拖延的“破窗”。后来,深圳湘军风险管理顾问有限公司就帮助这位债权人修缮了“破窗”,把老赖揪出来,对方也就不攻自破。

  二,超限心理学。

  一位大作家去听慈善演讲,那个传教士开始讲了十分钟,还是让人挺感动的,大作家已经想捐款了。但是传教士喋喋不休地又讲了20分钟,让他感觉冗长乏味,一怒之下不仅不捐款,还从捐款箱里拿了几块钱出来。人的耐性都是有限的,很多债权人以为高压之下,债务人一定会还款,结果搞得“兵戎相见”!

  要债是门技术活,一定要拿捏有度,只要对方有还款意想,那就不要再步步紧逼。

  三,温水煮青蛙。

  温水煮青蛙是个很经典的故事,如果把青蛙放到滚烫的开水里,它会立马跳出。但是你把青蛙放在冷水里,慢慢用火加热,它就会享受温暖的过程,结果最终被烫死。

  现在很多营销案例都用到这个“温水煮青蛙”法则,例如:每天你只需供30元,就能在某某地产买一套房子。每月只需交300元话费,你就能得到最新款苹果7手机。这和上面提到的“超限心理学”是一样的,把价格定在客户心理可以接受的状态,避免刺激过度,从而达到交易成功。

  要债也是这样,忽然叫债务人拿出一大笔钱,对方肯定难以接受,导致现场搞得很僵,不如先还一部分也行。今天还一部分,后天还一部分,慢慢债务就可以还个七七八八了。